“广汇模式及其在新疆优势资源转换战略中的定位”研讨会发言摘要

编者按3月16日，由光明日报编辑部、新疆维吾尔自治区党委宣传部、新疆社会科学院、新疆广汇企业集团联合主办的“广汇模式及其在新疆优势资源转换战略中的定位”研讨会在北京举行。全国人大常委会副委员长王光英，全国政协副主席万国权、王文元，中央有关部门领导，新疆维吾尔自治区党政领导和经济学界一些著名专家、学者，围绕西部经济开发与新疆广汇企业集团在其中的作用，新疆如何实施优势资源转换战略以及私营企业的发展等问题进行了座谈。

与会专家认为，广汇集团走过的路充分证明，在我国尤其是在西部，非公有制经济大有可为，完全可以成为社会主义市场经济的重要组成部分；也证明了宪法修正案“个体经济、私营经济等非公有制经济，是社会主义市场经济的重要组成部分”的正确性。现摘发研讨会上专家的发言，相信会对大家有所启发。

在市场经济条件下，要将自然资源优势转化为经济优势，要解决的问题很多，如较好的宏观管理体制，政府正确的政策和发展战略、良好的投资硬环境、雄厚的资金，等等，但是，我认为发展大批现代企业和造就大批企业家尤为重要，现代企业和企业家是将自然资源优势转化为经济优势的中心力量。

在市场经济条件下，市场在资源配置中起着基础作用。而企业则是市场的主体，自然它们也应该是把自然资源优势转化为经济优势的中心力量。西部地区国有企业的比重大，现在国有企业改革已经进入建立现代企业制度的攻坚阶段，虽然遇到了许多困难，但是必须知难而上，坚定不移地朝建立现代企业制度的目标迈进，只有这样才能使国有企业变成市场的主体和把自然资源优势转化为经济优势的中心力量，也才能摆脱长期形成的困境。

在深化国有企业改革的同时，还必须大力发展非国有经济，特别是大力发展非公有制经济。由于历史等方面的原因，西部地区非国有经济发展比较慢，事实已经证明，西部与东部地区的差距主要不在国有经济这一块，而在非国有经济这一块。非国有经济机制灵活，市场竞争意识强，它们对促进自然资源优势向经济优势转化具有国有企业不能替代的作用。新疆广汇企业集团公司发展壮大的过程就是一个典型的例子。他们之所以能在10年中从一个只有40万元资产的小企业发展成为以花岗岩石材、房地产业为龙头，休闲娱乐为辅的二、三产业并举，集技、工、贸为一体的企业集团，资产达到12．43亿元，是和他们凭借自己的灵活经营机制，充分利用当地的自然资源分不开的。

将自然资源优势转化为经济优势离不开优秀人才。科技人才、行政管理人才自然很重要，西部地区也非常需要，也应该努力培养和积极引进。但是我觉得西部地区更缺乏经营人才，缺乏大批有胆识、善经营、会管理、具有创新精神的企业家。企业家是社会的宝贵财富。企业家具有特殊的创新能力，他们能够把设想变为现实，把宣言变为行动，把科技成果转变为现实生产力。我们常常发现，有些地区自然资源很贫乏，但是由于经营人才很丰富，结果创造出了经济奇迹。因此，西部地区要把自然资源优势转化为经济优势一定要努力培养和造就成千上万的企业家，形成一支优秀的企业家队伍，将培养造就企业家和发挥自然资源优势结合起来，就一定能够加速经济的发展。

从广汇企业集团十年发展历程中，可以看出中国私营经济发展的道路。

一、致富不忘国家，追求永无止境。

广汇作为私营企业，它不能不考虑企业自身的利益。但可贵的是，他们把企业利益和国家利益密切地结合起来，在企业发展的同时，为国家作出更大贡献；其实，也只有企业的发展，才谈得上为国家作出贡献。十年来，正是由于企业生产的发展，广汇累计接纳就业超过一万多人次，每年用于支付劳动报酬的资金达2000余万元；将新疆丰富的矿产资源迅速转化为现实的经济优势，并在很短的时候打入国内主要市场；热心参与社会公益和扶助“光彩事业”。

二、一切源于市场，一切为了市场。

私营企业作为非公有制经济，它既是市场经济的产物，又是社会主义市场经济的重要组成部分。正是基于这种认识，广汇的一切生产经营活动都是为了市场，面向市场。为适应市场需要，广汇探索出一套行之有效的运行机制，包括主动灵活的经营机制，民主高效的决策机制，广纳贤才的用人机制，按劳付酬的分配机制和崇尚奉献的激励机制。这些机制是贯彻社会主义市场经济的具体措施，有利于更好地发挥市场在资源配置中的基础调节作用。值得指出的是，广汇根据市场经济发展的要求，即将改组为股份有限公司，并被列为自治区私营企业第一家上市公司。所有这些都是为了更有效地把产品推向市场，占领市场。这是广汇所以有活力和生机的根本所在。

三、坚持人才第一，坚持选贤用能。

“广汇”就是广泛汇聚各方人才的意思，广汇员工的70％，具有大专文化水平。目前在我国，员工文化程度有这么高的私营企业，可谓凤毛麟角。2400多名员工中有200名为中高级管理人员。广汇用人坚持公开招聘、任人唯贤、公平竞争的原则，强调以人才促发展，向管理要效益。近年由于企业集团发展快，声誉好，加上人们择业观念有所转变，大批优秀复转人员、专业技术人员、大中专院校毕业生主动到广汇谋职，充实了管理人员队伍，提高了管理者素质。

四、坚持对外开放，开拓国际市场。

邓小平说，现在的世界是开放的世界。关起门来搞建设是不行的，发展不起来。从一个国家看是这样，从一个企业看同样是这样。我们引进国外资金、引进技术和管理方法，不是为引进而引进，而是要走出去，参与国际市场竞争，更好地利用国际资源。这对于像广汇这样有一定实力的企业来说更显得重要。当前世界经济形势对我们既是挑战又是机遇，广汇要迎接挑战，把握机遇，以建立股份公司上市股票和世界银行贷款为契机，进一步扩大生产规模，在现有基础上组建大型企业集团，逐步实现跨国经营，开拓国际市场。为此，广汇要学会发展对外经贸的本领，熟悉和运用国际通行规则，培养外经贸人才，使企业能适应经济全球化潮流的需要。

五、重视党的建设，重视思想工作。

广汇在全区私营企业中最早建立了党组织。广汇党委把贯彻中央政策和做好广大员工政治思想工作，列为自己的首要任务。为此，广汇在搞好生产经营的同时，采取多彩多姿的形式积极开展精神文明建设，尤其注意培育自己独特的有着丰富内涵的企业文化，在提高员工高尚情操和道德风貌，在营造企业内部民主风气和活跃生活等方面，都发挥了很好的作用。

从企业发展战略的角度来看，“广汇模式”的内涵及其意义，广汇集团的成功经验，至少有以下六个方面是值得重视和总结的。

第一，有一个善于捕捉发展机遇，准确进行决策的企业领导核心。广汇集团抓住发展机遇，在市场竞争中成功地开展了“三大战役”，并审时度势地实现了由第三产业向第二产业的战略拓展。这充分显示了广汇的领导人在激烈市场竞争中捕捉机遇、准确决策、谋求发展的能力。

第二，有一个正确的产业发展方向和产品定位。在企业发展战略中，主导产品如何定位，一业为主还是多元发展，是需要慎重处理的问题。企业实践表明，在非相关行业实行“多元化”是要慎又之慎的。广汇集团的产业发展方向和产品定位，好就好在由房地产向建材业拓展，体现了在产业发展中进行上下游延伸的思路。

第三，逐步形成了一整套灵活高效的良性运行机制。在企业内部运作中特别强调“向管理要效益，用人才促发展”。

第四，依靠智力优势推动资源优势向产业和经济优势转变。广汇对培养人、教育人、提高人十分重视。正是依靠智力优势、人才优势，广汇成功地使资源优势转变为产业优势和经济优势。

第五，注重企业文化建设，全面提高员工整体素质。广汇集团的企业文化既注重搞好有益于员工身心健康发展的多种文化活动，又特别强调了企业价值观、企业精神、企业理念的培育，并使其渗透于广大员工的心灵深处，作用于企业行为和员工行为的各个方面。

第六，坚持不懈地开发企业形象力，在社会公众中提高知名度和美誉度。形象也是一种力量，称之为“形象力”。“形象力”在现代市场竞争中的地位和作用越来越突出，成为企业较量的一个焦点，这是现代市场经济发展的一个不容忽视的重要趋势。广汇集团不仅注重提高产品质量，而且注重优化服务质量，强调“服务客户精益求精，宁可吃亏必守信誉”的原则。这也是“广汇模式”成功的一个重要方面。

孙广信同志关于广汇模式的总结很有启发性，我就新疆的经济发展讲几点意见。

首先，应该引进先进技术设备。新疆的棉花量大质优，处在全国第一的地位，占全国产量的三分之一，我看就可以用广汇这种方式，引进国外的先进设备。不仅可以占领国内市场，也可以搞到国外去。广汇模式重要的一条就是利用国内外先进的技术、先进的设备，运用中国丰富的资源、原材料才能创造大企业，赢得大市场。

第二是引进人才，新疆太大了，资源太丰富了，一定要引进人才，引进经营人才。

我们按市场经济来办私营经济是改革开放以来在经济上、在理论上的重大突破之一。我们要说失误的话，从1958年，文化大革命以来搞的计划经济，把人搞懒了，把企业搞垮了。广汇就这么十年，六七个人，几十万块钱，搞成这么大一个企业，对乌鲁木齐的贡献就不小，对新疆的贡献也不小。这是市场经济的成果。而在计划经济条件下，十年功夫，有些人把企业搞得资不抵债，现在这样的企业还不少。广汇模式所以有影响，是因为它在西部，现在中西部一直发展得不够快，主要是观念的束缚。所以广汇模式，不论从经济上还是社会上，意义都是非常大的。要引进的话就引进人才，引进市场经济。根据历史的经验教训，计划经济是不能再搞下去了。

对于广汇集团的经验，已有总结。我不再重复。我对广汇的未来，特别是21世纪的发展战略提一些建议：

1、广汇集团应抓住当前的机遇，制定走向国际市场，建立跨国公司的战略。我们从1998年开始由限制中国企业到国外投资转向鼓励中国企业到国外搞合资合作，把中国的适用技术、设备和产品推向世界，进一步确立中国在国际市场上的经济大国地位。国家对到非洲国家投资给予出口信贷和税收等方面的优惠。广汇集团已具备了建立国际跨国公司的实力。广汇应抓住机遇，走出国境，走向世界，开拓新的事业，到国际市场大展宏图。

2、发展中国家欢迎中国企业投资。独联体、蒙古、越南、老挝、缅甸、柬埔寨等周边国家非常欢迎中国企业去投资。广汇的石材加工、饮食娱乐、房地产都有发展前途。加勒比海、中南美洲也很有发展机遇。如古巴，现已建立三个自由贸易区。如果广汇集团利用自己的优势去投资，将有丰厚的回报。就是在发达国家美国也有广阔的前途，如美国的阿巴拉契山区资源丰富要开发，经济落后的得克萨斯州也很欢迎中国企业去投资。如果我们把美国限制的产品生产企业移到美国境内落后地区，把中国的原材料输入美国进行再加工。这可以进行合法避税，扩大中美之间的贸易。在当前贸易保护主义抬头的情况下，用资本的跨国投资来推动商品贸易、技术贸易、服务贸易，更能利用扩大外需来拉动内需。

广汇集团的优势表现在许多方面，从市场选择、内部机制，到文化品位、发展势头，在民营企业中是难能可贵的。

一、强化自我调整能力，是企业自强之路。

广汇集团的发展有一个突出特点，即随着市场态势的变化，不断进行自我调整。在广汇发展初级阶段，靠“三个战役”一步步把企业做大，就是自我调整。在宏观形势发生变化，市场发育逐步成熟后，他们又进入了实业开发和资本扩张的新阶段。这是同我国市场发展的过程相吻合的。他们之所以未经大的曲折能超常发展，选项决策没有出现大的失误，同他们随市场形势不断进行主动的自我调整大有关系。

二、运用现代知识（观念）进行企业战略策划，已是广大企业当务之急。

我对这次会议的主题给予很高评价，因为研究资源转化、优势转换及其相应的企业定位问题，在今天显得特别重要。这里关于资源、优势和定位三个问题，都有一个观念和知识的更新问题。

对“资源”，需要有新的“大资源”观点。不能只看到物质性资源，更要看到智力、知识资源的开发和转化问题；不能只看到自身的资源丰度，更要看到可资开发利用的外来资源。

对“优势转换”，也要有新的视角。要超越那种单纯的物质资源依赖型的阶段，要由自然秉赋优势、劳动低成本优势，走向规模优势（动态成本优势）、技术优势、创新优势以及知识资源优势。

至于定位，也不单是产品、市场和营销型定位，而是企业定位、知识化定位和战略定位等大格局定位问题，这应该提到首要地位。

广汇正需要这种大格局上的自我超越和自我调整。这次研讨会，证明了他们的悟性和战略眼光。

广汇企业集团在它10年发展中形成了自己的企业市场最大化推进战略和策略，使之在复杂的市场形势下迅速崛起。

广汇企业集团在10年创业历程中，有两个“本”。一是“以人为本”，即选拔人才，团结起一批德才兼备的企业管理和经营人才；二是“以市场为本”，积极探索市场发展规律和奥秘，学习掌握开拓市场的艺术。他们深入市场，了解市场，分析市场，逐渐形成并确立了自己的市场决策和策略艺术。

广汇企业集团的市场决策艺术可以归纳为以下10个主要方面：

①“小心求证，大胆决策”。②善捕市场“空当”，勇补市场“空白”。③小本经营积累起家，大笔买卖规模扩张。④友情谈判，大度容客，抓住机遇，出奇制胜。⑤以大手笔大事业气派做“小市场”文章。⑥适可而止，转换有度，见好就收，另辟蹊径。⑦宏观战略紧跟不舍，微观策略花样不断翻新。⑧以经济实力为后盾，以“实”击“虚”，以“信”达“目”。⑨行情看准，不惜下本；行情不准，惜本如金。⑩树公众形象，重产品质量，创广汇名牌。

这10项策略，贯穿着这样几个特点：

第一，诚实守信。广汇人始终坚持了这一信条，从而得到了各方面的信任。

第二，机动灵活。这一点贯穿在他们整个经营过程之中。

第三，名牌意识。广汇人善于树立自己的产品形象，树立广汇名牌。他们把自己的品牌树立在所有企业和产品之中，一律冠之以“广汇”这个家喻户晓的名牌。

第四，超前谋略。纵观广汇10年走过的历程，不难看出他们在决策中总是具有超前的思想和意识，具有选择好的项目和市场的真知灼见。正因为如此，他们占领了市场的“制高点”。

随着知识经济浪潮的掀起，我们正在进入知识营销这个全新发展阶段。广汇模式已经具有了知识营销的某些重要的特征。这个模式将市场预测、管理、决策、科学技术、经营策略和发展战略等知识资源的主要环节有机地统一起来，并且将知识这种特殊的资源与新疆的优势物力资源紧密结合，加速了优势资源的转换，加快了其价值的实现，增强了企业竞争力，为新疆优势资源转换战略的定位和实施提供了有益的启示。

第一，名牌营销，走名牌带动的道路。

名牌是知识的积淀和升华，是智慧的结晶和象征，是质量、技术、服务、管理等多种文化因素的高度浓缩和综合体现。市场营销的竞争归根结底是品牌的竞争尤其是名牌的竞争，名牌营销是知识营销所包含的一个很重要的内容。广汇集团在这方面作了成功的探索。

第二，创新营销，走创新发展的道路。

创新是知识营销的基本和核心。知识经济的发展不仅仅需要资源、资本等生产要素的投入，而是更多地依赖于知识的不断创新、加工、传播和应用。创新营销使资源、资本与知识这个最重要的生产要素紧紧相联，弥补了资源、资本的不足，推动了资源、资本的转换和价值的实现。创新营销要求企业的开拓、创造、革新的力度更强，形式更多，步伐更快。广汇集团的技术创新、制度创新、观念创新和产品服务的创新为此提供了很好的经验和典范。

第三，合作营销，走合作振兴的道路。

知识营销的一个重要特点是合作营销。企业的营销活动要特别注重与客户、供应商、同行及内部员工的合作，在合作中共同开发市场，创造良好的营销环境条件，寻求更多的发展机遇。这对新疆来说尤其重要。优势资源的转换，不仅需要全区内部大力开展合作，而且要积极吸引外部的合作伙伴，利用丰富的资源条件，与东部地区合作，通过优势上的互补，利益上的互惠互利，携手并肩，群策群力，为振兴新疆共同做贡献。

私营企业的内在优势是产权关系明晰，权利责任明确，运行机制灵活。同时，它也具有内在的劣势，如小生产者习气、家族制管理、家长制作风、雇佣制观念等等。广汇集团的成功，正是在于它不断地超越自我，扬长避短，兴利抑弊。

首先，它以最快的速度完成了原始积累。当年开业的广汇工贸公司只有7个人，40万元注册资金，是一个普通的个体户。到1992年底，就已积累资金2亿元，站稳了脚跟。

其次，比较顺利地进行了资本扩张。在不到10年时间内，建成了资产规模12．4亿元，从业人员2400人的现代企业。

广汇集团的成功还在于充分地抑制了私营企业的内在劣势，使它具有其他私营企业很少具有的几个特点：

第一、民主高效的决策群体。在重大问题决策时，既不是一个人拍脑门，也不是一家人拍脑门，而是一个高素质的决策群体集思广益。这就减少了重大决策的失误。

第二、权责明确的分层制管理。集团总部下设6部1室1个中心，下属3大公司18个经营实体，2400多员工在各自的岗位上各负其责，各尽其职，各争其酬，奖惩分明。

第三、富有凝聚力的企业文化。企业文化的目的是增进理解，协调各种关系，维护双方权益，提高员工素质，共同办好企业。富有凝聚力的企业文化稳定了“后院”，使决策者解除了后顾之忧。

第四、关键是有一位综合素质较高，把广汇集团作为终身事业的法人代表。他能够正确对待自己，不断否定自己。在过去的10年中，孙广信完成了这样的转变：“上尉军官——个体户——小业主——私营企业主”。现在正向创建现代企业制度的企业家转变。这是“学习——实践——再学习——再实践”的漫长过程，但是已经有了一个良好的开端。

扩大内需，关键是要鼓励全社会进行投资。社会需求从哪里来？从投资和职工的工资来。像新疆广汇企业集团，由创业者自己投资，而且企业的利润，不是分配了，不是存到银行里去吃利息，而是用来再投资。如果全社会投资的积极性提高，投资办企业后职工失业和下岗率下降，工资水平上升，社会总需求就会大增，一些目前看来是过剩的产品也将会成为供求平衡甚至供不应求的产品。

增加就业，关键是要鼓励劳动者创业。过去我们将劳动者的就业全部包下来，学校学生毕业全包分配，单位职工没有下岗，复转军人全部安置。这样，全民就等着国家投资办企业、办事业来就业，国家又没有那样多的资金，负担很重，风险也很大，结果不是企事业因冗员太多而效率低下，就是很多人就不了业。新疆广汇集团创业的几名转业军人，不是依靠国家来给他们提供工作岗位，而是自己创办企业，规模扩大后又吸收了大批的军转、学校毕业生等共计2400人就业。像这样的创业者多了，全社会都来想办法办企业，就业机会将大大增加，社会才能稳定。只有劳动者去创业，才能真正解决中国忧心的就业问题。